LOS MEJORES 6 TIPS PARA CERRAR VENTAS

Comprar se ha vuelto cada vez más complicado, deseamos un producto y cuando acudimos a buscarlo somos testigos de múltiples marcas ofreciendo los mismos beneficios. Esto ocurre todos los días, ayer mismo mi necesidad de compra se transformó en un tremendo dolor de cabeza ¡¡¿¿Cuantas marcas de tablests existen en el mercado??!!

Estamos rodeados de genéricos…alimentación, medicina, cosmética, tecnología….productos procedentes de la misma naturaleza que se vuelven masivos y no diferenciables entre si..No es de extrañar que el cliente cada vez le da menos importancia al producto, la realidad es que no sabemos lo que compramos…

En este mundo lleno de información existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales y es realmente complicado decir……YO SOY DIFERENTE, …OFREZCO ALGO DISTINTO...y más complicado aún, es…. que el cliente te crea.

Todo está generalizado, todo sabe igual, huele igual, se oye igual, se ve igual...te acercas a un coche que parece un audi y te das cuenta que es un Kia…¿como estará la cabeza de las personas que acuden a nosotros cuando tratamos de vender un cosmético?…si para ellos la única diferencia se encuentra en el envase…¿y un tratamiento?…pero si todos hacen lo mismo….reducir, modelar, reafirmar….

Hagamos un ejercicio…si te pido que compares tu empresa con otras 10 de tu provincia y del mismo sector ¿que dirías de ella?… compruebas que dices y haces lo mismo….me estas diciendo que…exactamente son la misma cosa…y cuando son la misma cosa…¿Quién gana?…el que baja el precio, así de sencillo….y esto no es negocio.

Intentar dominar ofreciendo el precio más bajo hace que nadie gane, el primer y más perjudicado es el consumidor ya que no le ofrecemos criterios claros y trasparentes que le permitan decidir, y por supuesto el emprendedor que pasa de operar con márgenes de entre el 12% y 15% a  4% directamente trabajando GRATIS.

Por supuesto que debemos hacer promociones, claro que tenemos que dar a conocer nuestro producto, digamos al mundo quienes somos y lo que hacemos…pero no desprestigiemos nuestras herramientas reduciendo los precios drasticamente porque en un corto espacio de tiempo nuestro negocio se verá seriamente afectado. Recuerda esto….

las cosas valen más

por lo que significan

que por lo que son.

En la publicación anterior te ofrecía trucos infalibles para enamorar a tu cliente, puedes verlo (aquí)

Esta semana vamos a analizar 6 tips para vender más, descubrirás como puedes potenciar los niveles de atención de tu consumidor activando un comportamiento positivo en su cerebro (impulso de compra).

Que vendes y que compra la gente, encuentra el motivo real de compra. Vendemos un cosmético…

1. primero analicemos a quien va dirigido (sexo, edad)
2. Que deseos tiene el cliente con ese producto (escucha su demanda)
3. Que desea alcanzar con ese cosmético poder de atracción, juventud, seguridad…

 

 

Recuerda que la mayoría de las veces no tenemos la menor idea de lo que queremos comprar. Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión de un cliente en menos de 30min.

Seducir su mente, hacerle ver lo poderosa que se va a sentir con ese producto, mostrar cercanía, escuchar, colmar sus necesidades y expectativas, aportar soluciones.

Si sólo nos centramos en dar características técnicas del producto la mente se bloquea, no entiende y eso hace que la persona se frustre (así me sentí ayer comprando la tablet…) pero si tu das soluciones a sus propuestas y te ajustas a sus necesidades…listo!! ya la tienes, será tu clienta y tu mayor fan….porque le harás sentirse feliz con tus propuestas…le das la solución!!

Si yo me pongo delante de un grupo de personas y miro al cielo, ten por seguro que todos los demás van a observar hacia arriba también. Es lo primero que hace el cerebro…detecta los ojos del otro y luego sigue su mirada (instintos primarios).

Los ojos son fundamentales, primero mira hacia los ojos del cliente mientras le hablas y luego dirige tu mirada hacia el producto que desees mostrar, la persona también mirará en la mima dirección que lo hagas tú. Si le dices mira esta crema y tú estas con la vista en cualquier otro lado el discurso no va a funcionar. En cambio le explicas que es muy nutritiva, que tiene los componentes perfectos para proteger su piel contra el envejecimiento y que además va a notar su piel como de seda, el cliente se quedará pegado al producto observando e imaginando todo lo que tiene dentro. Cuidado con tu cuerpo…el lenguaje corporal influye un 55% en la toma de decisiones del cerebro….¡¡¡un 55%!!! la entonación un 28%  y el discurso verbal sólo un ¡¡17%!! …Nada de brazos cruzados o una actitud de desgana o habrás perdido a tu cliente.

El ser humano tiene 5 sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. ¿Alguna vez te han dado una chocolatina mientras se comunicaban contigo? En un estudio realizado se comprobó que regalando chocolatinas y agua en un centro comercial las ventas subían drasticamente. Cuando tu estás comprando tu cerebro segrega dopamina y el consumo de chocolate aumenta la feniletilamina, entonces tenemos una doble fuente de placer para el cerebro. Una persona con sed no compra (fijaros en las grandes superficies, cada vez es más común ver a azafatas ofreciendo bebidas o chocolates..)Una persona cansada, tampoco compra, ofrecele sentarse. La música también es importante ya hemos hablado de ello en el artículo “seduce a tus clientes” (puedes verlo aquí).

Debes dejar que el cliente toque el producto, procura disponer de un probador, también una muestra, pero antes de dársela para que la lleve, ábrela muestra su textura, su aroma, hazla sentir sus magníficas propiedades…Eso hace que el cerebro se enamore de las cosas.

Nadie quiere sentirse torpe o inculto cuando compra, el cliente no puede irse con un producto sólo por las emociones, por eso, cuando ya le tenemos enamorado del producto y ya casi siente que le tienes hipnotizado en ocasiones dice algo así como”…oiga…mejor vengo el lunes” y no aparece más.

Ningún ser humano quiere sentirse hipnotizado ni controlado emocionalmente cuando está comprando algo, es algo que nos asusta, aunque en ese momento no seamos conscientes.  Como vendedores debemos de entender que no es todo emoción, por eso, cuando tu ves que la persona está comenzando a decaer…mete la razón, si es un cosmético de estudios avanzados vegetales comunicale que se trata de (biotecnología vegetal)  de alta calidad “frases que le hagan sentir racionalmente tranquilo con su compra.

El cerebro necesita siempre comparar y escoger…a la mente humana le gusta el contraste y no puede tomar una decisión con una sola opción.

Un cosmético, pues dale la oportunidad de elegir entre tres opciones de marca, tres precios, tres especificaciones…el no sabe que es bueno o malo, necesita tres opciones, si no se las das va a buscarlas a otra tienda por su cuenta y quizás pierdas la venta. Una estrategia muy eficaz es poner a la vista una de esas listas típicas de top ten…Los 10 productos más vendidos..(tú decides el número de ellos) pero es genial y muy efectivo la gente se muere de ganas por probar al menos los tres primeros.

Ya sabes que en apartado de recursos dispones de una poderosísima herramienta para realizar diseños gráficos para publicidad, así que, no esperes más y  prepara ya tu lista TOP TEN!!!.